28/10/2026

O Brasil registrou a criação de 3,93 milhões de pequenos negócios entre janeiro e agosto de 2026, aumento de 14,3% sobre o mesmo período do ano anterior, segundo o Sebrae. Ao mesmo tempo, cerca de 105 mil empresas de serviços contábeis atuam no país, de acordo com o Conselho Federal de Contabilidade.

A combinação entre uma base empresarial em expansão e um setor com milhares de prestadores coloca a aquisição de clientes entre os pontos que começam a exigir mais controle sobre origem dos contratos, investimento comercial e conversão.

Para Athos Vilarins, empreendedor com atuação em marketing e crescimento comercial e CEO da Assessoria Alpha, empresa especializada em aquisição, vendas e expansão de negócios, depender apenas de recomendações deixa o crescimento sujeito a um canal que o gestor controla pouco.

"A indicação continua sendo importante, mas o escritório precisa saber de onde veio cada oportunidade, quanto investiu para conquistá-la e quais ações realmente se transformaram em contratos. Sem essas respostas, fica difícil planejar o crescimento", afirma.

A discussão ganha peso em um momento de mudança para a própria atividade contábil. Em setembro, CFC, Receita Federal, Sebrae e Fenacon anunciaram uma força tarefa para orientar profissionais e empresas durante a implementação da Reforma Tributária. O movimento aumenta a demanda por atualização técnica em um setor que reúne aproximadamente 550 mil profissionais e 105 mil organizações de serviços contábeis.

Indicação funciona mas não responde a todas as perguntas

A recomendação de clientes continua sendo uma das portas de entrada para novos contratos. O problema aparece quando o dono do escritório sabe quantas contas conquistou, mas não consegue identificar quais iniciativas comerciais funcionaram, quanto custaram ou se podem ser repetidas.

É essa diferença que indicadores como custo de aquisição de clientes, taxa de conversão e tempo entre o primeiro contato e o fechamento ajudam a revelar. Na prática, um escritório que recebeu 100 contatos e fechou dez contratos passa a ter elementos para investigar não apenas o resultado final, mas quais canais trouxeram os clientes com maior potencial de permanência e receita.

Gustavo de Oliveira, empresário com atuação em desenvolvimento comercial e fundador da Assessoria Alpha, afirma que aumentar a carteira não significa, necessariamente, melhorar o desempenho financeiro. "Ganhar dez clientes por indicação e dez por uma ação comercial produz o mesmo número de contratos, mas não conta a mesma história. Quando o gestor conhece os custos, a conversão e a origem dessas vendas, consegue decidir onde colocar dinheiro e esforço para repetir o resultado", explica.

A mudança também altera uma pergunta comum na gestão. Em vez de olhar apenas para quantos clientes entraram no mês, o escritório passa a acompanhar quanto precisou investir para conquistá-los e quanto esses contratos tendem a gerar ao longo do relacionamento.

Tecnologia chega antes da organização dos dados

A inteligência artificial já entrou na rotina dos contadores. Pesquisa da IOB em parceria com o CFC e a Fenacon, realizada com 393 profissionais de todas as regiões entre abril e maio de 2026, mostra que 78% usam ferramentas de IA pelo menos uma vez por semana e 53% recorrem à tecnologia diariamente.

O levantamento também ajuda a explicar um dos obstáculos para avançar na gestão baseada em dados. Entre os entrevistados, 34% apontaram o excesso de retrabalho manual como um dos principais problemas da rotina, enquanto 17% citaram dificuldades para integrar sistemas e informações.

Na área comercial, a tecnologia pode organizar contatos, cruzar resultados de campanhas, identificar padrões da carteira e apoiar análises sobre conversão. Para Gustavo, porém, automatizar uma operação desorganizada não resolve o problema. "A IA consegue encontrar padrões e acelerar análises, mas precisa receber informações confiáveis. Antes da ferramenta vem o processo. Se o escritório não sabe o que medir, a tecnologia apenas processa uma desorganização que já existia", afirma.

A Assessoria Alpha começou a aplicar essa lógica no setor de alimentação fora do lar, acompanhando indicadores de aquisição, vendas e recorrência, e passou a levar o modelo também para negócios de serviços recorrentes, como escritórios contábeis, clínicas, consultórios odontológicos e bancas de advocacia.

Para Athos e Gustavo, o objetivo não é substituir relacionamento ou indicação por mídia e prospecção, mas reduzir a dependência de uma única porta de entrada. "Quando o gestor consegue enxergar o que cada canal entrega, a indicação deixa de ser a estratégia inteira e passa a fazer parte dela. É isso que permite decidir onde investir para crescer sem depender apenas de o próximo cliente lembrar de recomendar o escritório", afirma.

Nesse modelo, a discussão sobre aquisição deixa de terminar na pergunta sobre quantos clientes chegaram. Para o gestor, passam a importar outras três respostas: de onde vieram, quanto custaram e quais caminhos podem trazer novos contratos novamente.

Sobre Athos Vilarins

Athos Vilarins é empreendedor brasileiro com atuação nas áreas de marketing, posicionamento estratégico e crescimento comercial. É CEO da Assessoria Alpha, empresa voltada ao desenvolvimento de marcas, expansão de negócios e fortalecimento da presença de mercado de empresários e empresas em diferentes segmentos.

Com foco em performance, vendas e construção de autoridade, Athos participa de projetos ligados à aquisição de clientes, estruturação comercial e estratégias de escala sustentável. Nas redes sociais, compartilha conteúdos sobre empreendedorismo, disciplina empresarial, rotina de alta performance e desenvolvimento de negócios.

Sobre Gustavo de Oliveira

Gustavo de Oliveira é empresário e especialista em desenvolvimento comercial, com atuação voltada ao crescimento estruturado de empresas, posicionamento de marca e expansão de negócios. É fundador da Assessoria Alpha e do FGA Instituto, iniciativas focadas em performance comercial, capacitação empresarial e fortalecimento de marcas no mercado.

Com experiência prática no ambiente empreendedor, Gustavo conduz projetos ligados à aquisição de clientes, organização de times comerciais, liderança e aumento de eficiência operacional. Também compartilha conteúdos sobre vendas, gestão, disciplina empresarial e visão estratégica aplicada ao dia a dia das empresas.

Sobre Assessoria Alpha

A Assessoria Alpha é a maior agência de marketing para restaurantes da América Latina, especializada em estratégias de marketing, crescimento e estruturação comercial, com atuação focada no aumento de faturamento, retenção de clientes e fortalecimento operacional no setor de food service.

Fundada por Athos Vilarins e Gustavo de Oliveira, a empresa já atendeu mais de 1.500 restaurantes, atuando na integração entre marketing, tecnologia e gestão, utilizando dados e estratégias de conversão para ampliar recorrência, tíquete médio e previsibilidade de receita. A empresa também mantém presença ativa nas redes sociais com conteúdos sobre vendas, operação, crescimento de restaurantes, liderança e desenvolvimento empresarial aplicado ao food service.

Para mais informações acesse o assessorialpha.com e instagram.