20/10/2026

A transição para a CBS e o IBS vai durar anos e mudar a rotina de cada cliente de um jeito diferente. A circular em PDF avisa; quem orienta é a voz do contador, explicando a regra no ramo de quem paga os honorários.

Todo escritório contábil conhece a cena. Sai uma regra nova, a equipe estuda, escreve uma circular caprichada, manda por e-mail e por WhatsApp para a carteira inteira. Dias depois, o telefone começa a tocar com as mesmas perguntas que a circular respondia. O cliente não leu, ou leu e não entendeu o que aquilo tinha a ver com a padaria dele.

A reforma tributária leva essa cena a outra escala. A Lei Complementar 214/2025, de 16/01/2025, regulamentou a CBS e o IBS e abriu uma transição longa, com ano de teste, convivência entre o sistema antigo e o novo e regulamentação que segue saindo aos pedaços. Durante esse período, o empresário vai receber explicações de todo lado: do banco, do fornecedor do sistema de gestão, do vídeo que alguém repassou no grupo da associação. Nem todas estarão certas, e quase nenhuma vai falar do caso dele.

A circular informa, a voz orienta.

O texto técnico continua necessário. Ele é o registro do que o escritório disse e quando disse. O problema é esperar que ele faça sozinho o trabalho de orientar. Para o dono de um pequeno negócio, a diferença entre crédito, destaque na nota e compensação não cabe num parágrafo de e-mail. Cabe em poucos minutos do contador dele, com a cara dele, dizendo o que muda na emissão da nota de quem vende marmita.

Na minha leitura, é aí que o vídeo entra na contabilidade: não como vitrine do escritório, mas como a parte falada da orientação. O cliente que ouviu a explicação chega à próxima conversa com a pergunta certa, e não com a dúvida do começo.

Um vídeo por ramo da carteira, e não um vídeo para todos

Um erro frequente é gravar um longo "tudo sobre a reforma". Ninguém assiste até o fim, e quem assiste não se reconhece. A carteira de um escritório quase sempre se divide em poucos grupos de atividade: comércio, prestação de serviço, indústria, profissionais liberais, empresas do Simples. Cada grupo tem uma dúvida principal e um medo principal.

A proposta é simples: um vídeo curto por grupo, com o contador falando para aquele grupo. "Se você tem comércio no Simples, isso é o que muda agora e isso é o que ainda não muda." O cliente da oficina encontra o vídeo da oficina. O escritório descobre, pelas perguntas que chegam depois, qual grupo precisa de um segundo vídeo.

Vídeo de regra em transição precisa de data de validade

Regra que ainda está sendo regulamentada envelhece rápido. Um vídeo de março pode estar errado em setembro, e continua circulando no grupo da associação como se fosse atual. Por isso, todo vídeo sobre a reforma deveria dizer, logo no começo, a data em que foi gravado e a norma em que se apoia. Quando a regra mudar, o escritório grava a versão nova e tira a antiga do ar, ou marca na legenda que ela foi substituída.

Isso parece burocracia, mas é o que o escritório já faz com o próprio trabalho técnico: versão, data e fundamento. A diferença é aplicar a mesma disciplina ao que vai para o celular do cliente.

O Código de Ética já diz o tom

Muito contador evita a câmera por receio de parecer que está fazendo propaganda. A norma ajuda a resolver isso. O Código de Ética Profissional do Contador, a NBC PG 01, do Conselho Federal de Contabilidade, diz que a publicidade dos serviços contábeis deve primar pela natureza técnica e científica e ter caráter informativo, moderado e discreto. Um vídeo que explica a regra a um grupo de clientes, com fundamento e data, é exatamente isso. O que não cabe é transformar a orientação em promessa de economia de imposto.

Há um segundo cuidado. Vídeo aberto é orientação geral, não parecer sobre o caso de ninguém. Vale fechar cada um com o convite para tratar a situação específica com o escritório, e não na seção de comentários.

Quem atende a carteira também fala.

O sócio não precisa gravar tudo. Em muitos escritórios, quem conhece de perto a rotina do comércio é a analista que fecha a folha e a apuração daquele grupo há anos. Ela sabe quais dúvidas aparecem e em que palavras o cliente as faz. Pôr essa pessoa na frente da câmera, com o sócio validando o conteúdo técnico, divide o trabalho e aproxima o cliente de quem de fato cuida dele.

A transição vai ocupar a agenda dos escritórios por anos. O cliente vai ouvir alguém explicar a reforma. A questão que fica para cada escritório é se essa voz vai ser a do contador dele.

Raphael Martinez | Fundador da Spore, empresa de São Paulo que produz vídeos para a comunicação de empresas.

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