01/10/2026

As redes sociais já fazem parte da jornada de compra de mais da metade dos consumidores digitais brasileiros. Pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, divulgada em julho de 2026, mostra que 54% compraram por esses canais nos 12 meses anteriores ao levantamento. Entre os motivos apontados, 29% destacaram a possibilidade de interagir e tirar dúvidas diretamente com o vendedor. Os números ajudam a explicar por que o live commerce passou a oferecer ao varejo uma leitura mais próxima sobre confiança, objeções e tomada de decisão do público.

Débora De Landa, empresária com mais de 26 anos de atuação no setor joalheiro e fundadora da Joias Kether, especializada em joias em ouro 18 quilates comercializadas por loja física, comércio eletrônico e transmissões ao vivo, acompanha esse comportamento diretamente nas lives da marca. Para ela, a interação permite identificar questões que dificilmente aparecem apenas nos números finais de venda. "No live commerce, a consumidora fala enquanto está formando a decisão. As perguntas mostram onde existe dúvida, o que desperta interesse e quais informações precisam ser apresentadas com mais clareza", afirma.

O movimento ganhou força com a entrada de novas plataformas no comércio eletrônico brasileiro. No primeiro ano de operação do TikTok Shop no país, entre maio de 2025 e maio de 2026, o número médio diário de lives comerciais cresceu 20 vezes, enquanto o volume bruto médio diário movimentado pelas transmissões aumentou 161 vezes, segundo dados da própria companhia.

Live commerce transforma dúvidas em sinais de comportamento

A possibilidade de conversar com o consumidor durante a escolha diferencia as transmissões ao vivo de outras vitrines digitais. Perguntas recorrentes sobre preço, características, tamanho, procedência ou formas de uso podem sinalizar informações que ainda não estão suficientemente claras em outros pontos de contato da empresa.

No caso da Kether, a empreendedora afirma que acompanhar essas reações ajuda a ajustar a maneira como as peças são apresentadas e como a comunicação é conduzida. "Quando a mesma dúvida aparece várias vezes, aquilo deixa de ser uma questão isolada. É um sinal de que precisamos olhar para a forma como estamos explicando o produto e entender o que a cliente precisa saber antes de se sentir segura para escolher", ressalta.

A pesquisa da CNDL e do SPC Brasil reforça o peso dessa busca por informação. Antes de comprar pelas redes sociais, 64% dos entrevistados verificam o preço, 39% procuram comentários de outros consumidores e outros 39% buscam fotografias do produto. O levantamento também aponta que a impossibilidade de ver ou tocar o item é considerada uma das principais desvantagens das compras digitais, citada por 49% dos consumidores.

Confiança aparece antes da compra

Para categorias em que valor percebido, qualidade e procedência têm peso relevante, como o setor joalheiro, a interação pode assumir ainda outra função. A transmissão oferece espaço para explicar características das peças, responder questionamentos e mostrar detalhes enquanto a consumidora ainda avalia a compra.

Esse processo também ajuda a entender por que alcance não significa, necessariamente, confiança. No levantamento da CNDL e do SPC Brasil, recomendações de amigos e familiares, avaliações de outros clientes e selos de segurança e reputação aparecem entre as referências que mais despertam credibilidade durante a jornada digital. "A audiência é importante, mas não responde sozinha por uma decisão de compra. A consumidora observa como a empresa responde, se existe domínio sobre aquilo que está apresentando e se encontra informações suficientes para fazer a escolha dela", aponta Débora.

O crescimento das transmissões comerciais amplia, portanto, uma característica que vai além da exposição de produtos. Cada conversa reúne informações sobre o que desperta atenção, o que interrompe uma decisão e quais argumentos realmente importam para o consumidor.

Para a especialista, esse aprendizado depende menos de falar e mais de prestar atenção ao público. "Depois de anos conduzindo lives, um dos principais aprendizados é que o comportamento da consumidora aparece nas perguntas. Quem consegue ouvir com atenção entende melhor o que ela valoriza e quais barreiras ainda existem entre o interesse e a decisão", conclui.

Sobre Débora De Landa

Débora De Landa é fundadora da joalheria Kether e atua no mercado joalheiro há mais de 26 anos. Com origem em uma família tradicional do setor, iniciou sua trajetória desenvolvendo conhecimento sobre qualidade, procedência e relacionamento com o cliente. Ao longo da carreira, passou por diferentes etapas, desde a atuação com semijoias até a importação de prata, consolidando-se posteriormente no segmento de joias em ouro 18k.

Atualmente, lidera a joalheria Kether, atendendo clientes em todo o Brasil por meio de loja física, e-commerce e vendas ao vivo. Sua atuação é marcada pela curadoria das peças, experiência prática e compromisso com a transparência, fatores que sustentam sua credibilidade em um mercado diretamente ligado à confiança e ao valor percebido.

Sobre o Joias Kether

A joalheria Kether é especializada em joias em ouro 18k e atua no mercado com foco em peças que aliam valor duradouro, design atemporal e procedência confiável. Fundada por Débora De Landa, profissional com mais de 26 anos de experiência no setor joalheiro, a marca nasce a partir de uma trajetória consolidada, construída sobre conhecimento técnico, curadoria criteriosa e relacionamento próximo com o cliente.

Com atendimento em todo o Brasil, a Kether opera por meio de loja física, e-commerce e vendas ao vivo, modelo que amplia o acesso às peças e reforça a transparência no processo de compra. A atuação da marca é guiada pela seriedade na seleção das joias, pela clareza na comunicação e pelo compromisso em oferecer produtos que mantenham valor ao longo do tempo, posicionando-se em um segmento onde credibilidade e confiança são determinantes para a decisão de compra.