09/09/2026

Muitas equipes comerciais operam no limite da exaustão, entregando esforço hercúleo sem alcançar o impacto que perseguem.

Para empreendedores e líderes que reconhecem esse cenário, a especialista Carol Manciola, autora de Vendas Movem o Mundo (DVS Editora), tem um diagnóstico: a sensação de "correr atrás do próprio rabo" é sintoma de modelos de gestão que priorizam a tarefa em detrimento da pessoa.

Sua premissa central resume a inversão que propõe que sem o movimento do aprendizado, as pessoas estagnam e as vendas se reduzem a transações sem alma.

O fim da "guerra"

A linguagem das vendas é, historicamente, um campo de batalha. Termos como "linha de frente", "alvos" e "atacar o mercado" remontam à Revolução Industrial, quando o objetivo era escoar a produção a qualquer custo.

Manciola observa que o vocabulário chegou ao extremo de importar expressões como "faca na caveira", herdada da cultura de extermínio do BOPE, para descrever a busca por metas.

Essa mentalidade de escassez e rivalidade, na sua avaliação, ignora que o mercado atual deixou de ser um território a ser conquistado pela força para se tornar um ecossistema de confiança.

O diferencial moderno, segundo a autora, não está na agressividade do "sangue nos olhos", que, literalmente, embaça a visão e impede a leitura do contexto, mas no "brilho nos olhos", capaz de gerar conexão genuína.

"Hoje, não precisamos nem de grito, nem de guerra. O cliente deve estar no centro da tomada de decisão, a concorrência é fonte de aprendizado e sabemos que sangue nos olhos embaça a vista. Vendedores precisam de brilho nos olhos", afirma.

O vendedor ambidestro

A performance de excelência, defende Manciola, exige o que ela chama de ambidestria em vendas: usar o lado lógico e o lado humano simultaneamente, em vez de escolher entre ser metódico ou intuitivo. A ideia dialoga com a máxima do escritor Eduardo Zugaib, citada pela autora, "O coração abre a trilha, a razão pavimenta a estrada", e traduz a substituição do "ou" pelo "e".

De um lado, o cérebro: a digitalização como uso estratégico da tecnologia, o planejamento apoiado em dados, os processos que seguem playbooks e boas práticas, a perseguição de metas claras e a capacidade de escalar a operação com eficiência técnica.

De outro, o coração: a humanização na escuta e na construção de soluções, a execução que sai da intenção e acontece com presença, a agilidade para se adaptar a imprevistos e o olhar treinado para identificar oportunidades que o próprio cliente não declarou. Vender muito e vender bem, na leitura da autora, deixam de ser opostos.

A armadilha da máquina

Para Manciola, vendedores que agem como máquinas serão, inevitavelmente, substituídos por máquinas. A inteligência artificial é imbatível na automação, pondera, mas não resolve o problema da "intimidade artificial": a tecnologia simula proximidade, embora só o humano gere a confiança necessária para sustentar decisões complexas.

O papel da IA seria automatizar o repetitivo para liberar o profissional ao que é "indigitalizável", interpretar silêncios, ajustar o tom. "Tudo aquilo que não puder ser digitalizado valerá mais", sintetiza.

O "glaucoma" das vendas

A autora recorre a uma metáfora médica para descrever os riscos silenciosos da área. O glaucoma corrói a visão sem dor imediata; em vendas, o sintoma mais perigoso aparece quando "resultado bom camufla processo ruim".

Ela ilustra o ponto com a "história da margarina". Um vendedor comemorou ao dobrar o volume entregue a um cliente, de 500 quilos para uma tonelada, à custa de um desconto agressivo.

O cliente, porém, comprava quatro toneladas por mês no total. Como o produto da empresa detinha 70% de participação de mercado, o potencial real girava em torno de 2,8 toneladas. Ao celebrar a meta batida com base no histórico, o time ignorou que capturava apenas 25% do potencial, desperdiçando margem e mercado.

Outros sinais passam despercebidos. Manciola aponta gestores ocupados, mas distantes do time: embora líderes de alto desempenho devessem estar em campo, levantamentos indicam que passam, em média, apenas 10% do tempo acompanhando a operação, contra 35% consumidos por e-mails e reuniões administrativas. "Ninguém desenvolve uma equipe à distância", observa.

Há ainda a estratégia que cede à pressão, planos de longo prazo descartados na última semana do mês em nome do "jeitinho". Se a estratégia não sobrevive à meta mensal, conclui, nunca foi de fato uma estratégia.

Relacionamento não é diferencial

Quando todos os concorrentes oferecem "bom relacionamento", o vínculo vira commodity, não diferencial. Manciola critica o uso do relacionamento apenas para pedir favores ou descontos, o que estabelece uma relação de submissão. O vendedor de alto impacto, nas palavras do palestrante Fred Alecrim evocadas pela autora, precisa somar: "Se o vendedor não soma, ele some".

O caminho, na sua visão, é atuar como especialista na produtividade do cliente. O relacionamento maduro sustenta conversas difíceis e feedbacks diretos, voltados a ajudar o cliente a bater as próprias metas. Sem geração de valor real ao negócio do outro, não há parceria, há apenas uma amizade cara para a empresa.

Do mindset fixo ao aprendizado antifrágil

Na era da informação, sustenta Manciola, o aprendizado não é um evento, e sim o próprio trabalho. Para prosperar, o profissional precisaria integrar o lifelong learning, o aprendizado contínuo e formal, ao lifewide learning, o aprendizado incidental que atravessa todas as esferas da vida.

A meta vence todos os meses, mas um time de alta performance se constrói todos os dias, pela curiosidade. A verdadeira corrida, na formulação da autora, não é para o ser humano se tornar digital, mas para que "o digital se torne humano". Só assim a tecnologia vira potência e a humanidade, diferencial.